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中国户外运动市场营销模式面面观
  时间:2005年09月20日09:59   来源:搜狐户外频道   我来说两句我来说两句(0)
 

 

  户外,英语一词为outdoor,原是欧美的“舶来品”,但因其(outdoor sport)探险、猎奇、亲近自然、体验未知等独特的引力,加之国民生活水平不断提升,导致越来越多的中国驴投入到这支逐渐浩大的队伍中;于是,户外产业在中国大陆,便如火如荼地发展起来,并呈无限商机……

  然而,太快的发展和过于迅速的演变,致使我们对户外产业如同雾里看花,纷纷扰扰,那么目前户外营销模式之于中国到底有哪些形式?笔者主本开店的一员,抛砖引玉给各位同仁,姑且先谈谈自己的看法:

  一、遍地开花型:

  在上个世纪90年代初期;户外运动,对于国人如同“西洋把戏”尚属新鲜,更别说对装备功能、品牌、质地的了解了;由此也产生了一些具有代表性的营销运作模式,以“入门级产品”“入门级背包”“低价位装备”为营销定位,在茫茫大陆市场中,漫无边际的播撒产品;谁要货都给,不划分区域,不确定级别,不强调服务。因为户外装备在当时尚属“奢华的非生活必需品”加之多数驴友对装备的功能面料不甚了解,所以也不问质量功能,款式价位,只要有就买??这从某种程度上也滋长了该种模式的发展和中国户外的成长,延续至今,却为发展中的大陆户外留下了深深的隐患。比如低价竞争导致商家丧失利润;功能不专误导驴友消费;等等。

  二、高额加盟型:

  之后的几年,中国户外逐渐发展,各地户外店逐渐开设,从驴友到店主,都对装备的品牌,品质具有一定的理解和要求,这客观上需要中国户外的整合提升;因此,部分国内品牌开始考虑功能,品质和营销的市场正规性,对自身发展壮大的潜在影响,要让户外店和消费者购买,必须要正规营销;所以一些品牌商和供货商开始创建自有品牌(或代理品牌),塑造自身形象,以此收取高昂的押金、加盟费和保证金,通过聚拢这批“免费贷款”再次壮大自己,转移资本。客观地讲,这也促进了中国户外产业从不正规向正规的过渡,但其缺点在于给渠道商家和终端店面无形中增加了巨大的经济压力和经营风险,如果不能完成年终销量,保证金和押金就成了“肉包子打狗”。

  三、老大卖瓜型:

  在往后延伸,时间的列车到达本世纪初,如02、03年,迅速发展的中国户外市场引得许多国际大牌垂涎欲滴,他们凭借几十年成熟的运作经验和雄厚的资金实力,首先在中国大陆狂轰乱炸(广告),然后在诸如广东、上海、北京等重点城市开设精美堂皇的自营店,展示专业高档、款式新潮的高端装备,以及浑厚的品牌历史和底蕴;进而通过系列专业的营销手段最终转卖给国内渠道商,并以此为据点,不断辐射,形成致密的代理经销网络。这一点,从很大程度上促进和推动了中国户外的变革,让中国的品牌商、渠道商、消费者真正理解专业的面料,功能。但这些国际大牌多数对代理商和经销商要求较高,特别是首批拿获量,每月出货量,分销能力等,在这个层面上讲又制约了拥有相当积极性中小型户外经销商的发展。

  四、顾客核心型:

  上面我们讲到,中国户外仍然处于成长与发展阶段,特别是许多中小型经销商和户外店具有相当的经营热情,却不具备足够的资金和正规的营销指导,那么这部分商家怎么办?但令人欣喜的是,笔者最近了解到一种新型营销模式,特别适合于中小型经销商和户外店,这种模式即没有高昂的合作门槛,又没有苛刻的贸易壁垒,相反,他们还给予国内经商专业的,无微不至的营销指导和协助,这就是广州飞欧德户独创的“360度全方位营销服务”模式。这到底是怎么回事?经多方打探,笔者终于“窃取”到一些细节:所谓“360度全方位营销服务”是指以顾客需求为圆心,飞欧德服务为半径画圆,以顾客需求为导向,为顾客尽可能提供实用有效的推进服务。更让笔者不可思议的是,如果您与他们合作,他们不仅提供众多优质的品牌产品支撑,而且还不收一分加盟费;为此笔者还假扮经销商进行了一个上午的“咨询”和试探,没想到的确如此。

  五、后 记:

  我一直在想,我为何要深夜起床,撰写这篇文章,难道仅仅是因为自己从报社辞职出来筹划开设户外店?难道仅仅是由于近来太多感动的事情萦绕心间?我想都不尽然,固然我为着开店,查阅过十年来世界及中国户外的发展,但我心总难平静的是我们中国的户外,居然进步到国外要几十年发展的程度;我心无限感动的是我们的驴友对户外孜孜不倦的热情;我心庆幸的是,在这样纷繁的市场经济中,还有一种叫“360度营销服务”的精神……

  来源:户外时代

(责任编辑:刘宁)


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